Jak ustalić cenę dla swojego produktu lub usługi

Nie ma biznesu bez zarabiania, prawda? Prawda, a mimo to wyznaczanie ceny za pracę własnych rąk czy umysłu bardzo często sprawia nam trudność – zwłaszcza, gdy dopiero startujemy ze swoją firmą. Jeśli Ty również masz z tym problem, przygotowałam dla ciebie garść pomocnych porad. Z dzisiejszego artykułu dowiesz się na co zwrócić uwagę, ustalając cenę dla swojego produktu lub usługi i jakie są podstawowe strategie wyceniania, a także poznasz trzy modele rozliczania usług. Gotowa?

Na początku chciałabym, żebyś zrozumiała jedną rzecz: cena nie bierze się znikąd. Nie ustala się jej na podstawie widzimisię, w oderwaniu od kontekstu biznesowego i bez dokładnej analizy. Rynek szybko weryfikuje i odrzuca takie wyceny, a ty nagle budzisz się z poczuciem, że nie tylko nie zarobiłaś, ale znów dokładasz do swojego biznesu, bo mimo świetnej jakości – nikt nie chce ci płacić.

Jak ustalić cenę dla swojego produktu lub usługi?

Miejmy więc świadomość, że określenie właściwej ceny dla swojego produktu lub usługi wiąże się z pewną pracą do wykonania. Gdy stawiamy pierwsze kroki jako przedsiębiorczynie, będzie też pewnie sporym wyzwaniem. Z jednej strony z powodu braku wiedzy czy znajomości rynku, a z drugiej… przez małą wiarę w siebie, strach, emocjonalny związek z naszą ofertą.

Co może ci pomóc? Przede wszystkim, by mądrze ustalić cenę, zwróć uwagę na tych kilka aspektów:

Koszty

Ile pieniędzy inwestujesz w wytworzenie danego produktu? Ile godzin pracy wkładasz w świadczenie konkretnej usługi? Jakie są stałe koszty w twojej firmie, na które musisz zarobić? Jednostkowa suma tych wydatków to taki dolny limit – cena nie powinna być ustalona poniżej ich poziomu. Oczywiście celem biznesu nie jest wyjście na zero, dlatego też ponoszone koszty nie mogą być jedynym wyznacznikiem twoich stawek.

Wartość oferty

Wyceniając produkt lub usługę, bierz pod uwagę ich wartość dla klienta – nie tylko cechy i właściwości. Pomyśl tylko: nikt nie kupuje drewnianej zabawki dla swojego dziecka dlatego, że jest drewniana (cecha). Wybiera się je na przykład dlatego, że są trwałe, bezpieczne, wykonane z ekologicznych materiałów czy nawet mają znaczenie sentymentalne. Może wyróżnia je niezwykły desing? Może zostały ręcznie wytworzone, co jest szczególnie ważne dla grupy docelowej?

Zastanów się, jaką potrzebę zaspokaja twoja oferta, jaki problem rozwiązuje i ile to rozwiązanie jest warte dla jego nabywcy. Wiem, że wydaje ci się to pewnie abstrakcyjne – na pewno takie spojrzenie z perspektywy klienta nie jest łatwe. Musisz go w tym celu dobrze znać i rozumieć, wiedzieć co ceni, czego nie lubi, jakie są jego oczekiwania. Odsyłam cię tu do mojego mini-kursu „Idealny klient”, który pomoże ci w określeniu twojej grupy docelowej.

Posiłkuj się różnego rodzaju badaniami, ankietami, pytaj, obserwuj, eksperymentuj… A na koniec zapamiętaj to: długi czas przeznaczony na wykonanie produktu lub usługi NIE jest dla klienta wartością. Nie obchodzi go, że przez 17 godzin dziergałaś na drutach sweter. Obchodzi go efekt. Obchodzi go to, co zyska dzięki twojemu swetrowi. I właśnie to „coś” należy wycenić.

Jak ustalić cenę - koszty, wartość, wizja, konkurencja

Pozycja na rynku

Byłoby wspaniale, gdybyśmy nie miały konkurencji, prawda? Tej jednak nie unikniemy, dlatego warto mieć świadomość, jak kształtują się ceny innych firm w obszarze naszego działania. Jakie są dolne, a jakie górne widełki dla produktu zaspokajającego tę samą potrzebę co nasz, o podobnej do naszego jakości?

Powinnyśmy wiedzieć również, jak wypadamy na tle konkurencji właśnie pod kątem jakości. Czy jesteśmy lepsze w tym co robimy niż inne przedsiębiorstwa, a może mieścimy się w wygodnej średniej? Określ swoją aktualną pozycję na rynku, ale także miejsce, do którego aspirujesz. Inaczej będziesz postępować, gdy chcesz być jedną z wielu, inaczej, gdy chcesz zostać liderem branży.

Twoja wizja

Ten kierunek i cele, które wyznaczyłaś dla swojego biznesu, także powinny znaleźć odzwierciedlenie w ustalanych przez ciebie cenach. Budując markę prestiżową, luksusową, nie wycenisz swoich produktów na minimalnym poziomie. Chcąc pracować przez 4 dni w tygodniu, zażyczysz sobie innej kwoty za usługi niż wówczas, gdy chcesz pracować pełne 180 godzin miesięcznie.

A jeżeli w ciągu najbliższych 5 lat chcesz zostać milionerką, to jaki będzie miało to wpływ na twoje ceny? A jeżeli chcesz przez pół roku pracować z Bahamów, to ile musisz w tym celu zarabiać? Wizja jest niezwykle ważna w każdym przedsiębiorstwie, ale w małym, jednoosobowym biznesie jest ważna razy dwa. Zastanów się więc, gdzie dążysz i jak odbija się to na twojej ofercie.

(W określeniu wizji pomoże Ci mój „Mały planer wielkiej marki”, który świetnie wspiera w wytyczaniu biznesowego kierunku).

Trzy strategie wyceniania swoich produktów i usług

Być może już na tym etapie udało Ci się ustalić odpowiednią kwotę, na jaką wycenisz swoją ofertę. Brawo! Nie przejmuj się jednak, jeśli wciąż masz mętlik w głowie. Zebrałam dla Ciebie trzy podstawowe strategie wyceny – wybierz jedną, przepracuj ją i przetestuj.

Cena oparta na kosztach

Wychodzimy od poziomu kosztów i dodajemy do nich określoną marżę, a efektem finalnym jest cena.

Czyli: liczysz minimalną stawkę, dzięki której pokryjesz wszystkie koszty i wyjdziesz na zero. Zastanawiasz się, ile chcesz na danym produkcie zarobić. (Nie zapominaj tu tylko o cenach konkurencji, dobrze? Przekraczając je o 100%, bo taką wymyśliłaś sobie marżę, będziesz musiała dobrze to uzasadnić za pomocą komunikacji marketingowej). Sumujesz jedno z drugim i voila.

Cena oparta na konkurencji

Tu dokonujemy analizy rynku i ustalamy cenę w odniesieniu do pozostałych graczy w branży.

Jeśli na przykład jesteś dietetykiem i średnia cena jednorazowej konsultacji w twoim mieście wynosi 200 zł – możesz się do tego dopasować i również tyle sobie zażyczyć. Jeśli jednak chcesz pójść na wojnę, odebrać konkurencji klientów, to odejmiesz od tej kwoty 10-15%. I odwrotnie – jeżeli budujesz markę premium, pozycjonujesz się na lidera lokalnego rynku, to podniesiesz kwotę wyjściową o 10-15%.

Cena oparta na subiektywnej wartości

Na podstawie dogłębnej znajomości klienta i jego potrzeb, ustalamy cenę subiektywnie, biorąc pod uwagę postrzeganie wartości. Mówiąc krótko: produkt jest wart tyle, ile klient chce za niego zapłacić.

Dziś mamy do dyspozycji wiele narzędzi – często bezpłatnych – pozwalających pozyskać nam feedback odbiorców i zbadać ich oczekiwania oraz potrzeby. Korzystając z tych instrumentów, możemy wyjść klientowi naprzeciw, a jednocześnie stworzyć dla siebie realny przychód.

3 modele rozliczania usług

Powyższe, bardzo podstawowe strategie, możesz odnieść zarówno do produktów, jak i do usług. W przypadku tych drugich jednak pojawia się dodatkowe pytanie: jak w ogóle się z usług rozliczać? Do dyspozycji mamy ponownie 3 modele.

Model godzinowy

Proste – rozliczasz swoją pracę za określony czas, jaki na nią poświęcasz. Możemy mówić tu o stawce godzinowej, dziennej czy nawet miesięcznej. U kogo taki model się sprawdza? U wirtualnych asystentek, trenerów personalnych, doradców i konsultantów, wszystkich, którzy zajmują się tzw. troubleshootingiem, czyli rozwiązywaniem konkretnych problemów, np. technicznych. Zauważ też, że również prawnicy zazwyczaj rozliczają się za godzinę. Agencje marketingowe czy social mediowe z kolei mają często stawkę miesięczną.

Model projektowy

Rozliczasz się za wykonanie konkretnej usługi, niezależnie od tego, ile czasu ci ona zajmie. Stworzenie strony internetowej, przygotowanie strategii marketingowej, sesja zdjęciowa, napisanie artykułu – tu często operujemy stawkami za całość projektu.

Model mieszany

Możesz według uznania łączyć oba modele wyceniania. Ja robię tak często w przypadku stron internetowych: stronę rozliczam projektowo, a wszelkie późniejsze poprawki czy aktualizacje – godzinowo. Podobnie z konsultacjami i strategią komunikacji i promocji: 1,5 godziny mojej konsultacji kosztuje 350 zł (model godzinowy), stworzenie strategii od 800 zł (model projektowy), a jej ewentualne wdrożenie od 50 zł za godzinę działań (znów model godzinowy).

Te strategie i metody wyceniania to zaledwie kropla w morzu możliwości. Kiedy sięgniesz po literaturę fachową, to znajdziesz w niej wiele innych technik: strategię zbierania śmietanki, penetracji rynku, prewencyjnego kształtowania cen, strategię cen eliminujących konkurentów… Na początku jednak w zupełności wystarczy ci to, o czym właśnie przeczytałaś. Na eksperymenty przyjdzie czas – bo przecież twój biznes będzie się ciągle zmieniał i rozwijał, a wraz z nim twoje ceny.

Daj znać, jak zdecydowałaś się ustalić cenę swojego produktu lub usługi. Zostaw komentarz lub napisz na karolina@kobiecastronabiznesu.com

Przeczytaj również:

Udostępnij artykuł
Share on facebook
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email
Share on print
Odbierz darmowy mini kurs
Darmowy pdf Idealny klient - jak określić swoją grupę docelową - Karolina Kołodziejczyk kobieca strona biznesu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Odbierz darmowy mini kurs
Darmowy pdf Idealny klient - jak określić swoją grupę docelową - Karolina Kołodziejczyk kobieca strona biznesu
Logo Kobieca Strona Biznesu - budowanie marki dla kobiet, rozwój firmy, kobiecy biznes
Logo Kobieca Strona Biznesu - budowanie marki dla kobiet, rozwój firmy, kobiecy biznes

Wszystkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie treści bez zgody autorki jest naruszeniem prawa!

Strona wykorzystuje pliki cookies w celu prawidłowego działania, korzystania z narzędzi analitycznych, marketingowych, wtyczek społecznościowych i systemu komentarzy. Szczegóły znajdziesz w polityce prywatności.
ODEBRAŁAŚ JUŻ DARMOWY PDF?
Zapisz się do newslettera, pobierz karty pracy "Idealny klient" i określ w końcu swoją grupę docelową