fbpx

Lejek sprzedażowy – co to jest i jak go stworzyć w małym biznesie

Zastanawiałaś się kiedyś, jak przyciągnąć nowych klientów czy subskrybentów bez wkładania wielkich pieniędzy w reklamę? To możliwe dzięki niezwykłej mocy content marketingu, strategicznego planowania i… psychologii. Lejek sprzedażowy, bo tak nazywa się mechanizm, o którym ci dziś opowiem, łączy ze sobą wszystkie te trzy elementy. Co to jest i jak go stworzyć w małym biznesie? Mam dla ciebie i definicję, i przykłady!

Kiedy byłam dzieckiem, świat reklamy niczym nie przypominał tego anno domini 2019. Pamiętam bardzo dobrze białego, puchatego misia otoczonego miękką pościelą, który wołał do mnie z ekranu: „To ja, Cocolino!”. Byłam wtedy pewna pewnością 5-letniego dziecka, że to właśnie ten, a nie inny płyn do płukania powinien znaleźć się w naszym domu. Tych kilkadziesiąt sekund z marką działało też na dorosłych, bo Cocolino bił rekordy popularności. Jednak dziś – w dobie sprzedaży w Internecie – potrzebujemy już nie jednego spotu, a całej serii komunikatów, które poprowadzą naszego klienta za rękę aż do zakupu. Tu wkraczają nasi bohaterowie: lejek sprzedażowy i podróż klienta.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy inaczej nazywamy często lejkiem marketingowym, zakupowym czy tunelem. Ja wolę jednak określenie podróż klienta – bo do tego wszystko się sprowadza. Lejek obrazuje drogę, jaką przebywa odbiorca od momentu zainteresowania się danym tematem po zakup konkretnego produktu czy usługi. A porównanie tej podróży do lejka stanie się dla ciebie oczywiste, gdy zerkniesz poniżej:

co to jest lejek sprzedażowy, podróż klienta, droga klienta, customer journey, lejek sprzedażowy w małej firmie - Karolina Kołodziejczyk, Kobieca Strona Biznesu, strategia biznesu, strategia komunikacji, kobiecy biznes online

Tak – w dużym uproszczeniu – wygląda podróż klienta

Przypomnij sobie sytuację, w której to ty uświadomiłaś sobie, że czegoś potrzebujesz. Nie twierdzę, że właśnie tak było, ale być może chciałaś kiedyś – na przykład – schudnąć przed wakacjami. Pomyślałaś sobie: „O kurczę, za 2 miesiące wyjdę na plażę, a nie czuję się wystarczająco dobrze w swoim ciele. Co muszę zrobić, żeby zrzucić kilka kilo?”. Proces, który został rozpoczęty przez tę myśl, mógł wyglądać tak:

  1. Wpisujesz w Google hasło: jak schudnąć.
  2. Przeglądasz kilkanaście artykułów lub filmów na Youtubie, z których dowiadujesz się, że żeby schudnąć, musisz się prawidłowo odżywiać, zachowując deficyt kaloryczny i regularnie uprawiać aktywność fizyczną, a wspomagająco zażywać odpowiednie suplementy diety.
  3. Wgryzasz się w temat głębiej: szukasz konkretnych porad dietetycznych, ćwiczeń odpowiednio dobranych do Twojej sytuacji, a także przeglądasz polecane suplementy diety.
  4. Uznajesz, że nie masz czasu na ćwiczenia, a dietę jako tako samodzielnie ogarniesz. Postanawiasz kupić kilka wspomagających preparatów. Wiesz już co mają zawierać, bo sporo się na ten temat naczytałaś. Przeglądasz więc oferty w różnych sklepach, porównując produkty od różnych producentów pod kątem składu, ceny, dostępności.
  5. Wybierasz swojego faworyta lub faworytów. Zanim jednak dodasz produkty do koszyka, chcesz się upewnić, że podjęłaś dobrą decyzję. Co więc robisz? Sprawdzasz opinie, szperasz na forach i dwa razy upewniasz się, że właśnie te, a nie inne suplementy diety sprawdzą się w Twoim przypadku.
  6. Gdy w końcu masz pewność swojego wyboru, dokonujesz zakupu.

Widzisz? Podróż zaczyna się od uświadomienia sobie problemu lub potrzeby, a kończy na zakupie. Jako klienci przechodzimy przez ten proces – czyli przez lejek zakupowy – nieświadomie, w sposób zupełnie naturalny. Warto jednak, żebyśmy znali i rozumieli go jako sprzedawcy, bo tylko wówczas możemy wykorzystać swoiste mechanizmy psychologiczne nie tylko dla własnego zysku, ale też dla korzyści klienta.

Jeśli więc promujesz promujesz swoje produkty lub usługi czy choćby zapis do bezpłatnego newslettera, lejek jest narzędziem dla ciebie. Teraz pora zaplanować podróż twojego klienta!

Etapy lejka sprzedażowego

Przełóżmy nasz dietetyczny przykład na nieco bardziej formalną strukturę. Etapy lejka sprzedażowego czy też przystanki na drodze klienta definiuje się różnie, jednak najczęściej spotykany podział wygląda tak:

  1. Etap świadomości – klient uświadamia sobie (być może z twoją pomocą), że ma jakiś problem lub konkretną potrzebę. Być może zaczyna identyfikować przeszkodę, która stoi na jego drodze do celu. Twój cel: zbudować potrzebę.
  2. Etap zainteresowania – klient powoli krąży wokół uświadomionego problemu albo potrzeby, docieka, pogłębia wiedzę na temat możliwych rozwiązań. Już czuje, że pora się realnie wziąć do roboty, ale wciąż nie zdobył do tego odpowiedniej motywacji. Twój cel: zachęcić i wzmocnić motywację.
  3. Etap rozważania – klient ma już potrzebną wiedzę i dokonuje ewaluacji rozwiązań, czyli bada rynek. Porównuje oferty i szuka najlepszej dla siebie. Twój cel: przedstawić ofertę z precyzyjnie dobranymi korzyściami.
  4. Etap decyzji – klient wie już co i u kogo chce kupić. Zanim jednak kliknie przycisk „Dodaj do koszyka”, musi mieć pełne przekonanie, że jego decyzja jest uzasadniona. Dlatego upewnia się w niej poprzez racjonalizację. Twój cel: zwalczyć obiekcje i wzbudzić zaufanie.

Tłumaczę ci to, żebyś zrozumiała jak działa umysł twojego odbiorcy i jak w związku z tym możesz odpowiadać na jego zmieniające się potrzeby. Jeżeli dobrze je rozpoznasz, masz szansę dosłownie poprowadzić klientka za rączkę prosto do swojej oferty i dalej – do zakupu.

Jak zaplanować podróż klienta krok po kroku

Pewnie niecierpliwisz się już, bo przyszłaś tu po konkrety. A ja prawdopodobnie powinnam cię była uprzedzić, że projektowanie lejka to dość żmudna robota – prosta, ale nie łatwa, i wymagająca od ciebie sporego zaangażowania. Przynajmniej za pierwszym razem, bo im lepiej znasz swojego odbiorcę i im lepiej pojmujesz jego problem, tym bardziej naturalnie przychodzi ci wydeptywanie dla niego ścieżki.

Masz jednak rację: przejdźmy do rzeczy. Co musisz zrobić, żeby przygotować drogę dla swojego odbiorcy?

Wyznacz cel podróży klienta

Zaczynamy od podstaw: określamy, jaką akcję odbiorca ma podjąć na końcu lejka. I tu ważna uwaga: „kupić coś w sklepie” nie jest odpowiednim celem podróży. Lejek projektujemy dla konkretnego produktu czy usługi – choćby bezpłatnej, jak w przypadku wspomnianego wcześniej newslettera.

Określ grupę docelową

Kogo dokładnie chcesz zaprosić do wycieczki przez twój tunel sprzedażowy? Określ swojego klienta. Co ważne, nie zatrzymuj się tylko na demografii: wiek, płeć, miejsce zamieszkania czy status majątkowy to zdecydowanie za mało, by zaprojektować skuteczną i pomocną dla odbiorcy komunikację.

Zachęcam cię do głębszego przeanalizowania grupy docelowej. Jak twoi klienci spędzają wolny czas? Gdzie przesiadują w sieci, w jakich kanałach komunikacji wykazują największe zaangażowanie? Co lub kto ich inspiruje? Jaki jest ich ulubiony format internetowy – lubią czytać artykuły, oglądać filmy, słuchać podcastów? Wolą tekst czy obraz? Stały czy ruchomy?

Dane na temat odbiorców znajdziesz w statystykach twoich profili w mediach społecznościowych i w panelu Google Analytics twojej strony lub bloga. Jeśli działasz online już od jakiegoś czasu, wyczytasz z nich sporo. Możesz też zrobić research na grupach tematycznych, a nawet podpytać znajomych, którzy odpowiadają założonemu przez Ciebie profilowi klienta.

Zapisz się na newsletter - kobieca strona biznesu

Nazwij i przeanalizuj problem lub potrzebę, która łączy klienta z produktem

Skoro już wiesz, co i komu chcesz zaoferować, to zadaj sobie najważniejsze pytanie: dlaczego? Dlaczego odbiorca potrzebuje twojego produktu lub usługi? Jaki jego problem rozwiązujesz albo jaką potrzebę zaspokajasz?

Tak jak twoją rolą jest postawienie na drodze klienta odpowiednich drogowskazów, tak odpowiedź na pytanie dlaczego? jest drogowskazem dla ciebie. Jasno zdefiniowany problem (ból, dyskomfort, poczucie braku czegoś) czy nazwane pragnienie pozwolą ci mądrze zaprojektować treści na kolejnych etapach lejka.

Zaprojektuj kolejne kroki odbiorcy

Nareszcie! Oto wyczekany przez ciebie moment, w którym w końcu siadamy do rozrysowania mapy podróży klienta. Pamiętając kim jest, gdzie bywa w sieci i jak się zachowuje, jaki ma problem/potrzebę i gdzie go chcemy doprowadzić, dla każdego etapu lejka odpowiadamy na szereg dodatkowych pytań.

co to jest lejek sprzedażowy, podróż klienta, droga klienta, customer journey, lejek sprzedażowy w małej firmie - Karolina Kołodziejczyk, Kobieca Strona Biznesu, strategia biznesu, strategia komunikacji, kobiecy biznes onlineBrzmi nużąco? Za to jeśli dobrze wykonasz to ćwiczenie, będziesz miała gotowy zestaw kanałów, typów i tematów treści, które następnie wystarczy wdrożyć w życie. Co więcej, będzie to bardzo strategicznie zaprojektowana ścieżka komunikacji, a nie posty na Facebooku napisane „bo trzeba”. Jestem przekonana, że ta praca ci się opłaci!

Na jakie pytania powinnaś odpowiedzieć?

  1. Jak klient zachowuje się na tym etapie lejka? Co myśli o sobie lub o problemie?
  2. Jakie pytania zadaje (w wyszukiwarce/w grupach na Facebooku/na forach itd.)
  3. Z jakimi kanałami komunikacji się styka?
  4. Jaki wniosek wyciąga – jaki głębszy problem (albo motywacja) wypływa na powierzchnię?
  5. W jaki sposób możesz odpowiedzieć na pytania i motywacje klienta?
  6. Jakich narzędzi możesz użyć?

Być może na pierwszy rzut oka może ci się to wydawać niezrozumiałe, dlatego przygotowałam dla Ciebie dodatkowy materiał – arkusz Google, w którym znajdziesz wygodną tabelkę do uzupełnienia, a także przykład jak to zrobić. Stworzyłam w nim zarys lejka dla produktu elektronicznego, jakim jest kurs online, a w przyszłym tygodniu zaktualizuję go o dodatkowy przykład ścieżki dla usługi. Zapisz się tutaj, by odebrać bezpłatne materiały – mam nadzieję, że zainspirują cię do zaprojektowania mapy podróży twojego własnego klienta.

P.S.

Ostatnio przeprowadziłam mój pierwszy live na Instagramie, na którym mówiłam właśnie o lejkach. Ze stresu zapomniałam połowy rzeczy, trochę się plątałam i ewidentnie nie byłam rekinem transmisji na żywo, jednak uznałam, że nie ma się czego wstydzić. Inaczej myślał serwis Vimeo, który uznał mnie za… spammerkę i nagrania nie przepuścił!

W trakcie live opowiadałam o dwóch internetowych twórczyniach, które z dużym wdziękiem (i równie dużą skutecznością) tworzą swoje lejki – o Kasi z bloga Worqshop i Natalii z bloga Jest Rudo. Zachęcam cię, żebyś do nich wpadła i spróbowała wyłapać elementy, o których przeczytałaś w tym artykule.

A jeśli masz dodatkowe pytania, chętnie na nie odpowiem. Zostaw komentarz lub pisz na karolina@kobiecastronabiznesu.com

Udostępnij artykuł
Share on facebook
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email
Share on print
Odbierz darmowy mini kurs
Darmowy pdf Idealny klient - jak określić swoją grupę docelową - Karolina Kołodziejczyk kobieca strona biznesu

1 komentarz

  1. Seoit pisze:

    Bardzo przystępnie i rzeczowo przedstawiony temat lejka sprzedażowego. Ze swojej strony rozwinąłbym bardziej wątek analizy intencji potencjalnych klientów (użytkowników) na poszczególnych etapach lejka zakupowego. Chociażby o większą analizę potencjalnych słów kluczowych, skorzystanie z Keyword Planera, czy Senuto albo z darmowego Answer the Public, które dla ogólnego zapytania może wskazać problemy z jakimi borykają się potencjalni klienci i które może rozwiązywać nasz produkt lub usługa. Pozdrawiam.

Zostaw komentarz

Spokojnie, Twój adres email nie będzie publiczny. Pola wymagane oznaczyłam *.

Odbierz darmowy mini kurs
Darmowy pdf Idealny klient - jak określić swoją grupę docelową - Karolina Kołodziejczyk kobieca strona biznesu
Logo Kobieca Strona Biznesu - budowanie marki dla kobiet, rozwój firmy, kobiecy biznes
Logo Kobieca Strona Biznesu - budowanie marki dla kobiet, rozwój firmy, kobiecy biznes

Wszystkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie treści bez zgody autorki jest naruszeniem prawa!

Strona wykorzystuje pliki cookies w celu prawidłowego działania, korzystania z narzędzi analitycznych, marketingowych, wtyczek społecznościowych i systemu komentarzy. Szczegóły znajdziesz w polityce prywatności.
ODEBRAŁAŚ JUŻ DARMOWY PDF?
Zapisz się do newslettera, pobierz karty pracy "Idealny klient" i określ w końcu swoją grupę docelową